近日，上市險(xiǎn)企2023年度報(bào)告相繼出爐。年報(bào)中披露的人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2023年中國人壽、平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入6413.80億元、6019.34億元、2528.17億元、1659.03億元、1006.4億元，保費(fèi)同比增速分別為4.3%、10.9%、3.2%、1.7%、8.6%。

　　普惠保險(xiǎn)供給擴(kuò)大

　　保險(xiǎn)公司持續(xù)強(qiáng)化基本醫(yī)保經(jīng)辦及大病保險(xiǎn)承辦能力，同時(shí)加快發(fā)展長期護(hù)理保險(xiǎn)、“惠民保”等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。年報(bào)顯示，2023年人保健康加大政策性和商業(yè)性護(hù)理險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓力度，實(shí)現(xiàn)護(hù)理保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入36.45億元，同比增長236.9%。新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)政策性健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入7.34億元，覆蓋客戶1965.45萬人，同比增長9.5%。

　　展望政策性險(xiǎn)種的未來保費(fèi)潛力，人保集團(tuán)副總裁于澤預(yù)期將穩(wěn)定增長。“實(shí)事求是地講，近些年醫(yī)保政策比較穩(wěn)定，而且基于盡力而為、量力而行的發(fā)展原則，我們判斷大病保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也會趨于穩(wěn)定。在長期護(hù)理保險(xiǎn)方面，國家出臺了一些政策，人保財(cái)險(xiǎn)和人保健康正在積極準(zhǔn)備應(yīng)對長期護(hù)理險(xiǎn)的發(fā)展。”于澤說。

　　保險(xiǎn)公司通過提升產(chǎn)品定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)防控技術(shù)，從而實(shí)現(xiàn)收益的穩(wěn)健發(fā)展。“人保健康建立了一整套包括核保核賠、風(fēng)險(xiǎn)回溯等機(jī)制在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。特別是在大病保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保本微利、籌資出現(xiàn)瓶頸的情況下，我們通過內(nèi)部控制使短期險(xiǎn)的綜合成本率下降了0.7%。”人保健康總裁邵利鐸表示。在政策性健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)之外，保險(xiǎn)公司還聚焦“新市民”、靈活就業(yè)者、“一老一小”等群體的健康保障需求，不斷加大普惠型保險(xiǎn)供給力度。人保健康持續(xù)完善互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品矩陣，開發(fā)并上線多款稅優(yōu)健康險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售護(hù)理險(xiǎn)的突破；中國太保開發(fā)的非標(biāo)體百萬醫(yī)療產(chǎn)品“家安芯”為健康人群及5類慢病人群提供醫(yī)療保障；平安產(chǎn)險(xiǎn)在43個(gè)地區(qū)為騎手提供風(fēng)險(xiǎn)保障65萬人次，總保額達(dá)4225億元。

　　“保險(xiǎn)行業(yè)基于大數(shù)法則，是天生的群眾事業(yè)。普惠是保險(xiǎn)行業(yè)的基本特質(zhì)。我們現(xiàn)在提供的大病保險(xiǎn)覆蓋近3.5億人，長期護(hù)理保險(xiǎn)項(xiàng)目覆蓋超3800萬人。對于這樣大范圍的服務(wù)，我們首先要體現(xiàn)出政治性、人民性。”中國人壽董事長白濤表示，下一步將在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫，提供更多老百姓喜聞樂見、性價(jià)比高、說明書一看就能懂的普惠產(chǎn)品。

　　代理人隊(duì)伍提質(zhì)增效

　　作為人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要渠道，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍2023年繼續(xù)調(diào)整，銷售人力數(shù)量持續(xù)下滑。從上市險(xiǎn)企年報(bào)披露的數(shù)據(jù)看，2023年，中國人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為63.4萬人，同比減少5.1%；人保壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)事業(yè)群營銷員為8.9萬人，同比下降8.8%；中國平安個(gè)人壽險(xiǎn)代理人數(shù)為34.7萬人，同比減少22%；太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營銷員為21萬人，同比減少24.7%；太平人壽個(gè)人代理約為23.5萬人，同比下滑約40%，出現(xiàn)近5年來最大降幅。

　　對于代理人隊(duì)伍脫落，新華保險(xiǎn)副總裁王練文認(rèn)為原因有三方面：一是中國壽險(xiǎn)市場還在調(diào)整期，加之勞動力市場和宏觀經(jīng)濟(jì)變化影響，整個(gè)行業(yè)都處于隊(duì)伍下降趨勢中。二是從國外經(jīng)驗(yàn)看，代理人隊(duì)伍留存率低也屬于行業(yè)本身的特點(diǎn)。三是過去運(yùn)動式、脈沖式的增員在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)不起作用了，新的探索還在不斷努力中。

　　比數(shù)量更重要的是質(zhì)量。2023年，代理人隊(duì)伍質(zhì)態(tài)持續(xù)優(yōu)化，核心人力規(guī)模企穩(wěn)，核心人力產(chǎn)能、收入穩(wěn)步提升。太保壽險(xiǎn)核心人力每月人均首年規(guī)模保費(fèi)為43503元，同比增長26.6%；新華保險(xiǎn)每月人均綜合產(chǎn)能為6293.7元，同比提升94.4%。中國人壽銷售隊(duì)伍每月人均首年期交保費(fèi)同比提升28.6%；中國平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長36.2%，主要得益于代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值增長89.5%，代理人人均收入增長39.2%。與此同時(shí)，專業(yè)化、職業(yè)化、精英化成為險(xiǎn)企年報(bào)中描述銷售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型方向的熱詞。

　　“從整個(gè)行業(yè)看，代理人開始由以前的人海戰(zhàn)術(shù)慢慢轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的模式。”中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官郭曉濤表示，過去的幾年里，代理人渠道經(jīng)歷了從量變到質(zhì)變的過程，中國平安也主動而為，對代理人隊(duì)伍質(zhì)量做了全面轉(zhuǎn)型，“未來3年，我們對于代理人渠道發(fā)展的策略有3個(gè)關(guān)鍵詞：穩(wěn)規(guī)模、增績優(yōu)、提產(chǎn)能”。

　　“以前是誰家的隊(duì)伍大、人數(shù)多，誰家的業(yè)務(wù)份額就高，但是從2019年起整個(gè)行業(yè)發(fā)生了根本變化，靠人力驅(qū)動提升業(yè)績的做法已經(jīng)不成立了，現(xiàn)在必須走產(chǎn)能驅(qū)動高質(zhì)量發(fā)展，才能促進(jìn)公司和行業(yè)持續(xù)發(fā)展。”王練文表示，新華保險(xiǎn)走的是提產(chǎn)能、優(yōu)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長的階段性策略。“在短期內(nèi)，提產(chǎn)能主要靠產(chǎn)品方面，主動從件均較低的健康險(xiǎn)保費(fèi)調(diào)整到件均保費(fèi)較高的終身壽險(xiǎn)；同時(shí)，向績優(yōu)隊(duì)伍傾注資源，讓真正有戰(zhàn)斗力的人率先產(chǎn)生倍增的業(yè)務(wù)。當(dāng)然從中期來看，單純靠產(chǎn)能提升還不夠，還要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。我們大幅壓降了3年期、5年期的產(chǎn)品，而大幅增加了5年期、10年期以上的產(chǎn)品，通過年期的提升，增加新業(yè)務(wù)價(jià)值的增長速度。”王練文說。

　　為探索新型營銷模式，中國人壽于去年10月份宣布啟動“種子計(jì)劃”。“目前全部的研發(fā)項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)束，在去年12月份開始推進(jìn)試點(diǎn)。從推行第一個(gè)月的數(shù)據(jù)來看，最先試點(diǎn)的一家公司銷售隊(duì)伍的質(zhì)態(tài)全部達(dá)到本科學(xué)歷以上，其中20%是碩士以上學(xué)歷；人均新單傭金達(dá)到1.2萬元，而且銷售模式也得到全面升級，初步來說符合預(yù)期。”中國人壽副總裁白凱表示，今年將繼續(xù)堅(jiān)持推行個(gè)險(xiǎn)營銷體系改革，按照現(xiàn)有隊(duì)伍的升級和新型隊(duì)伍的探索雙向發(fā)力。

　　為建立健全銷售人員銷售能力資質(zhì)分級體系，今年3月份，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會就《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)(人身保險(xiǎn)方向)(征求意見稿)》向業(yè)內(nèi)征求意見。白凱認(rèn)為，不同層級的代理人只能銷售限定的產(chǎn)品，將有利于代理人的精細(xì)化管理，有助于代理人明確自身職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)，提升專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平。

　　代理人分類分級新規(guī)落地在即，白凱表示，中國人壽正在認(rèn)真研究和制定相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。“標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施以后，將對我公司代理人隊(duì)伍的高質(zhì)量發(fā)展產(chǎn)生促進(jìn)作用，也許在短期內(nèi)會出現(xiàn)小幅波動，但是從長期看，影響不大。公司將進(jìn)一步聚焦優(yōu)增優(yōu)育，強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售支持配套激勵(lì)政策等，助推隊(duì)伍的高質(zhì)量發(fā)展。這與公司轉(zhuǎn)型方向一致，我們有信心、有能力做好這項(xiàng)工作。”白凱說。

　　風(fēng)險(xiǎn)防控更加嚴(yán)格

　　在個(gè)險(xiǎn)渠道之外，銀保渠道也在2023年迎來較高增長。中國人壽銀保渠道保費(fèi)規(guī)模最大，為787.48億元，同比增長24.18%；太平人壽銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入532.17億港元，同比增長8.3%；人保壽險(xiǎn)銀保渠道原保費(fèi)收入490.64億元，同比增長11.4%，占總保費(fèi)收入的48.8%；中國平安銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值增長77.7%，但銀保渠道保費(fèi)占總保費(fèi)的比重相對較低；新華保險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約為478.24億元，同比增長8.9%；太保壽險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)380.69億元，同比增長12.5%。

　　去年四季度以來，監(jiān)管部門多次發(fā)文規(guī)范銀保渠道，在人身險(xiǎn)行業(yè)推行“報(bào)行合一”，通過設(shè)定渠道傭金費(fèi)用的上限，防范費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)。所謂“報(bào)行合一”，是指保險(xiǎn)公司向監(jiān)管機(jī)構(gòu)備案的產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)，包含費(fèi)用假設(shè)等，應(yīng)與保險(xiǎn)公司實(shí)際經(jīng)營過程中所實(shí)施的保持一致。

　　在郭曉濤看來，這樣的監(jiān)管政策是利好的。當(dāng)下一些保險(xiǎn)公司使用高費(fèi)用競爭，“報(bào)行合一”政策能夠?qū)M(fèi)差損等長期存在的問題產(chǎn)生一定的遏制效果，有利于提升經(jīng)營效益和風(fēng)險(xiǎn)控制。“這對于經(jīng)營能力強(qiáng)、產(chǎn)品能力強(qiáng)、服務(wù)能力強(qiáng)、品牌優(yōu)秀、多渠道、多產(chǎn)品的公司來說，將帶來非常強(qiáng)有力的支撐。”郭曉濤說。

　　“我們當(dāng)前已經(jīng)設(shè)計(jì)了全新的銀保產(chǎn)品體系，并完成了全部代理銀行的手續(xù)費(fèi)協(xié)議的換簽工作，整體實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)過渡。銀保渠道在執(zhí)行‘報(bào)行合一’后，銀行代理手續(xù)費(fèi)有一定程度的下降，產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率有一定的提升，公司費(fèi)用的精細(xì)化管理程度大幅提升，有利于更好地平衡客戶利益和股東利益。”白凱認(rèn)為，如果下一步“報(bào)行合一”范圍擴(kuò)大到個(gè)險(xiǎn)，長期來看仍然有助于促進(jìn)降本增效，也有利于進(jìn)一步促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)渠道的營銷體系改革。

　　去年以來，為降低負(fù)債端成本、嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)管部門除了以“報(bào)行合一”防范費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)外，還將人身保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率從3.5%調(diào)降至3%，防范利差損風(fēng)險(xiǎn)。對于利差損風(fēng)險(xiǎn)，新華保險(xiǎn)副總裁龔興峰認(rèn)為，在資產(chǎn)負(fù)債管理之外，還應(yīng)從穿透周期的角度來看待人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)，必須對長期的投資收益水平、利率水平有清醒的認(rèn)識。

　　龔興峰表示，首先，要加強(qiáng)長期主義思想的落地，不僅長期資金要能穿越周期，管資金的保險(xiǎn)公司也要穿越周期。其次，要提高差異化競爭能力，壓降負(fù)債成本，突出產(chǎn)品競爭能力，以客戶為中心加強(qiáng)服務(wù)生態(tài)建設(shè)。再次，還要真正地提高資產(chǎn)負(fù)債管理的聯(lián)動性，做好創(chuàng)新工作。新華保險(xiǎn)下一步將加大對萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等利變型產(chǎn)品的創(chuàng)新和銷售力度，從長期角度做好資產(chǎn)負(fù)債管理、降低利差損風(fēng)險(xiǎn)敞口。

　　當(dāng)前，風(fēng)險(xiǎn)防控已成為各家險(xiǎn)企的重點(diǎn)任務(wù)。中國人保董事長王廷科說：“防范化解重大風(fēng)險(xiǎn)是當(dāng)前金融工作的重點(diǎn)任務(wù)，更是金融保險(xiǎn)企業(yè)的永恒主題。我們將不斷升級《全面風(fēng)險(xiǎn)管理行動方案》，著力提升風(fēng)險(xiǎn)管理的前瞻性、主動性和有效性，切實(shí)以高水平安全保障高質(zhì)量發(fā)展。”白濤也表示，在守牢風(fēng)險(xiǎn)底線方面，保險(xiǎn)公司本身就是提供保險(xiǎn)服務(wù)的，要堅(jiān)持底線思維，確保商業(yè)可持續(xù)、風(fēng)險(xiǎn)兜得住、經(jīng)營有效益，同時(shí)努力實(shí)現(xiàn)金融的功能性和盈利性的統(tǒng)一。

　　本報(bào)記者 楊 然

　　(經(jīng)濟(jì)日報(bào))